Z sodobnimi tehnologijami in inovativnimi poslovnimi modeli do številnih prodajnih poti

Z rastjo vpliva spletnih medijev na marketing in prodajo se povečuje tudi število digitalnih prodajnih poti in raznolikost prodajnih modelov ter s tem njihov vpliv na prodajo izdelkov in storitev. Še več, tudi tradicionalni prodajni kanali se spreminjajo in prilagajajo svoje poslovne modele digitalnim trendom. Povezujejo pa se tudi posamezne programske rešitve. Vse navedeno  podjetjem prinaša številne kombinacije in nove ali tudi drugačne možnosti širitve prodajnih poti. Posamezne prodajne poti se lahko zelo razlikujejo, tako glede pogojev za vstop v posamezen prodajni kanal, kot tudi glede ciljnih trgov in ciljnih kupcev do katerih lahko dostopate preko posamezne prodajne poti ter tudi glede vrste izdelkov in/ali storitev, ki jih preko posamezne prodajne poti lahko prodajate. S tem v zvezi je znanje o možnih prodajnih poteh ter o tem kako vstopiti v posamezen prodajni kanal nujno in je osnova za pripravo prodajne strategije podjetja. Posamezne tehnološke rešitve sicer omogočajo navidezno hiter vstop v številne prodajne poti, vendar le v primeru, da zagotavljate pogoje za vstop v posamezno prodajno pot. Ti pogoji pa so lahko zelo raznoliki in manj ali bolj zahtevni. Posamezne poti se na primer razlikujejo glede na to:

  • ali so vaši kupci poslovni (B2B) ali individualni (B2C) in/ali iz javnega sektorja (B2G);
  • ali lahko vaš izdelek / storitev prodajate preko spletne prodaje ali ne;
  • ali prodajate surovine, polizdelke, izdelke, storitve, hitro pokvarljivo blago;
  • ali so vaši izdelki / storitve primerni za lokalni ali tudi mednarodni trg;
  • kakšne standarde in certifikate imate za vaše izdelke ali storitve;
  • ali izpolnjujete vstopne zahteve posamezne prodajne poti oz. ali jih lahko izpolnite v razumnem času;
  • ali prodajate blago/storitve samo pod lastno blagovno znamko ali ne;
  • kakšne proizvodne kapacitete imate;
  • ipd.

Dodatno so na trgu tudi številne sodobne tehnološke rešitve, ki vam omogočajo (a) hiter dostop do globalnega trga preko različnih marketinško-prodajnih poti, (b) povezljivost in sinhronizacijo med različnimi tehnološkimi rešitvami, (c) avtomatizacijo procesa v relaciji do kupca in direkten stik s kupci ne glede na lokacijo kupca, (d) optimizacijo vaše pozicioniranosti na trgu ali v posameznem prodajnem kanalu ipd. Vse našteto je seveda pogojeno z dobrim poznavanjem tehnoloških rešitev, z ustreznim izpolnjevanjem pogojev posameznih izdelkov in storitev za vstop na posamezen ciljni trg kot tudi za vstop v posamezno prodajno pot, z zmožnostmi podjetja za nastop na enem ali večih tujih trgih ter z dobro pripravljeno strategijo nastopa na trgih preko različnih prodajnih poti. Naj naštejem nekaj primerov uporabe sodobne prodaje v primeru (1) tradicionalnih in (2) digitalnih poti kot tudi pri (3) razvoju partnerskih modelov.

  1. Uporaba sodobnih tehnoloških rešitev pri tradicionalnih prodajnih poteh

Tradicionalne prodajne poti potekajo preko distributerjev, agentov in maloprodajnih trgovcev, sodobne tehnološke rešitve pa lahko uporabimo v vseh fazah, tj. tako v fazi iskanja prodajnih partnerjev kot tudi v fazi upravljanja odnosov z njimi. Kaj vse nam je na razpolago?

  • spletni direktoriji in platforme (B2B) za pomoč pri iskanju poslovnih partnerjev, torej tudi distributerjev, agentov, maloprodajnih trgovin, industrijskih kupcev; ti direktoriji in platforme so velikokrat sektorsko, geografsko ali tudi drugače osredotočene na en sektor, eno regijo, en poslovni model;
  • spletni direktoriji in platforme za spremljanje objav o javnih naročilih (B2G) kot tudi za iskanje konzorcialnih partnerjev z namenom skupnega nastopa na javnih razpisih;
  • digitalna orodja za avtomatiziran marketing v smislu sistematičnega, vnaprej planiranega posredovanja elektronskih sporočil (potencialnim) kupcem;
  • intranet, platforme ali druge rešitve za centralizirano spremljanje prodaje in/ali vodeno komuniciranje z obstoječo tradicionalno prodajno ali drugo partnersko mrežo;
  • ipd.;
  1. Uporaba sodobnih tehnoloških rešitev pri digitalnih prodajnih poteh

Digitalne prodajne poti zelo spreminjajo dosedanje prodajne modele podjetij. Vsak dan nastajajo nove spletne trgovine, nove spletne tržnice in nove prodajne platforme ali pa že obstoječe širijo svoje poslovanje na nove kategorije izdelkov in storitev in/ali na nove trge. Tudi prvotne marketinške poti mnogokrat preraščajo svojo vlogo in postajajo hkrati tudi prodajne poti. Tradicionalne oblike distributerjev se dopolnjujejo z novimi veleprodajnimi platformami, tehnologija pa omogoča tudi integracijo oz. povezovanje ali tudi sinhronizacijo podatkov med različnimi sistemi, trgovinami, tržnicami, platformami, spletnimi potmi. Seveda so te integracijske možnosti lahko otežene z vašimi trenutnimi rešitvami morebitne spletne strani ali spletne trgovine. Zato je že pri razvoju vaše spletne strani ali spletne trgovine pomembno, da poznate možnosti širitve ali nadgradnje, da vam “poceni” rešitve ne bi v nadaljevanju onemogočile ali otežile uporabo sodobnih digitalnih prodajnih poti v naprednejši obliki.

  1. Uporaba partnerskih ali sodelovalnih poslovnih modelov v prodajnem procesu

Digitalizacija tudi olajšuje delo s partnersko mrežo ter s tem povečuje število in raznolikost partnerjev. To pomeni, da so v praksi nastali tudi številni partnerski modeli, ki postajajo pomemben konkurenčni dejavnik vsakega podjetja. Bolj ko se povezujete z raznovrstnimi partnerji (tj. tudi izven vašega sektorja), bodisi v procesu definiranja prodajnih paketov bodisi v procesu prodaje, bolj postajate inovativni v ponudbi na trgu. Zelo dobro se je že uveljavil model soznamčenja, razvoj platform ali pa poslovnih ekosistemov pa je za vodilna podjetja na trgu že tudi običajen model. To pomeni, da naprednejša podjetja skušajo reševati problematiko posameznega ciljnega segmenta celostno in na enem mestu (podprto z ustrezno tehnološko rešitvijo), skupaj s partnerskimi ponudniki izdelkov in storitev.   Že iz kratkega in poenostavljenega zgornjega opisa je razvidno, da bi morala podjetja poznati različne možnosti ter znati tudi izbrati in uporabiti za njih najboljšo kombinacijo prodajnih poti glede na vrsto proizvoda ali storitve v prodaji, željen vstopni trg in ciljni segment kupcev ter nenazadnje tudi glede na kadrovske, tehnološke in finančne zmožnosti vstopa na posamezen trg preko ene ali večih prodajnih poti. Zato spletno stran ali spletno trgovino oz. spletno ali tudi tradicionalno prodajo ne bi smeli jemati več kot samostojen projekt, ampak kot del širšega poslovnega ekosistema in kot sestavni del širših strateških odločitev. To pa od vodstva zahteva načrtno analizo možnosti ter primerno izbiro in uvajanje kombiniranih marketinško-prodajnih poti in raznovrstnih partnerskih modelov.

 

* članek je bil prvotno objavljen v reviji  “Obrtnik” slovenske Obrtno-podjetniške zbornice

V zvezi z marketinško-prodajnimi kanali nudimo tudi svetovalne storitve prilagojene posameznemu naročniku, med drugim:

  • pregled oz. analiza vaše obstoječe uporabe klasičnih in spletnih marketinško-prodajnih poti ter izdelava predlogov izboljšav;
  • načrtovanje in izdelava marketinško-prodajne strategije za posameznega naročnika z upoštevanjem raznolikosti  kanalov ter v okviru tega po potrebi za posamezen namen, posamezno skupino izdelkov ali storitev, posamezno tržišče in/ali ciljno skupino;
  • prevzem vodenja oz. koordinacije prodajne mreže in marketinško-prodajnih aktivnosti za vse ali posamezen trg ter za vse ali za posamezen kanal;
  • podpora pri izgrajevanju vašega poslovnega ekosistema; in
  • druge sorodne storitve.

Za več informacij nas kontaktirajte telefonsko ali preko obrazca “Poizvedba“.

Pri našem delu se srečujemo z mnogimi podjetji z različnimi polizdelki, izdelki in storitvami, ki so namenjeni prodaji poslovnim subjektom (B2B), končnim potrošnikom (B2C) in/ali javnemu sektorju (B2G) preko postopkov javnih naročil. Veliko teh podjetij svoje izdelke in storitve nima pripravljene v obliki in na način, ki bi bila primerna za trženje v tujini, in sicer bodisi zaradi pomanjkanja certifikatov, neizpolnjevanja standardov, neprimerne cenovne politike, neprimerne embalaže, konkurečnosti glede oblike in funkcionalnosti izdelka oz. storitve ali iz kakšnega drugega razloga. Tudi podjetja sama imajo velikokrat neprimerno notranjo organiziranost ali neizkušene kadre za prodajo na tujih trgih.

Z rastjo pomena spletne prodaje, spletnih socialnih omrežij in analitičnih orodij za spremljanje prodaje in obnašanja obiskovalcev na spletnih straneh je postal marketing in prodaja bistveno bolj kompleksen. To danes pomeni, da imamo, poleg klasičnih, še izjemno veliko število možnih spletnih marketinških, oglaševalskih in prodajnih kanalov, ter na razpolago tudi veliko s tem povezanih programskih orodij.

Naša usposabljanja razkrivajo različne vidike marketinga in prodaje v mednarodnem kontekstu.

Seminarje na temo “Marketing in prodaja” razvijamo modularno, in sicer ločeno po posameznih vrstah komunikacijskih in prodajnih kanalov, po posameznih skupinah izdelkov in storitev, po posameznih trgih in/ali na osnovi drugih kriterijev in prejetih pobud podjetij.  Tako vam lahko na temo marketinga in prodaje priporočamo različne programe usposabljanja (trenutno vsa usposabljanja izvajamo  preko spleta). Usposabljanje se lahko kombinira z spletnim svetovanjem in mentorstvom. Med vsebinami ponujamo, med drugim:

  • Raznolikost marketinško-prodajnih poti;
  • Lastnosti in ekosistem sodobne spletne trgovine;
  • Prodaja na Amazon-u;
  • različna specifična usposabljanja na temo marketinga in prodaje, ki so namenjena posameznemu sektorju (npr. hrana, les, programske rešitve, tiskarska industrija ipd.);
  • različna usposabljanja vezana na partnerske strategije in sodelovalne poslovne modele, ki se uporabljajo bodisi v procesu marketinga in prodaje, ali pa celo že prej, tj. v fazi razvoja izdelka ali storitve; in
  • druga usposabljanja, svetovanja in mentorstva povezana z specifičnimi zahtevami naših naročnikov.

Za več informacij nas kontaktirajte telefonsko ali preko obrazca “Poizvedba“.

Med našimi strankami, ki zaprosijo za našo podporo, so stranke iz različnih držav, in sicer iz zasebnega in javnega sektorja kot tudi članske organizacije (npr. gospodarske in obrtne zbornice). Naše stranke iščejo rešitve, kako izboljšati učinkovitost obstoječih kanalov in razširiti svoje obstoječe marketinško-prodajne kanale po raznovrstnih kanalih in državah v sektorjih informacijske tehnologije, turizma, hrane, lesa, tiskarstva, zdravstva, obnovljivih virov energije itd.

REZERVIRAJ 30-MINUTNO BREZPLAČNO SPLETNO POSVETOVANJE

We are still renovating this website and not all features may be fully functional yet. It will be fully operational soon.

X
ajax-loader
Scroll Up